B2B行业大变局，如何玩转“数字经济”

近日，新经销通过直播的形式，组织了一场“疫情期间，易久批战略并购掌上快销，2020快消B2B的春天来了？”话题讨论。以下内容是新经销创始人赵波先生连线探讨嘉宾任我行科技联合创始人、COO周斌先生的对话，经整理发于新经销平台。

Q1. 从这次并购，我们看到快消B2B的行业格局发生了哪些变化？

答：快消B2B，过去5年更多指的是类似阿里零售通、京东新通路、易酒批这样的B2B纯电商平台，纯电商B2B只会是少数几家的资本游戏。

而现在的B2B更多指的是实体品牌企业+渠道数字化、业务在线化，接下来3-5年实体企业+互联网将会雨后春笋般无处不在，这次疫情更是催生到家配送服务井喷，倒逼传统企业加速业务线上化，不然生意没法做。

这里可以断言，任何一家企业早晚都会转型业务在线化，只是数字化工具是由品牌商来建，还是渠道或零售商自购B2B或O2O软件来使用。

这好比20多年前管家婆预计所有企业都会安装ERP进销存一样，25年过去了，我们扎实服务了上百万家中小企业使用管家婆ERP；因此传统企业从1.0信息化时代必然迈入2.0数字化时代。

Q2. B2B通过并购扩张的时代到来了吗？

答：纯B2B电商平台，确实经历了资本实力、运营能力、商业模式的角逐后，会迎来一个优胜劣汰、并购扩张的时代。

B2C剩下了天猫、京东、拼多多3家；

中心化模式B2B（纯电商平台）会迎来强者更强的寡头并购效应；

去中心化模式B2B（即实体品牌商和经销商）自建B2B存量数字化才是大势所趋，基于渠道仓配、垫资、客情关系等等，区域化、行业化是B2B的天然属性，说白了，这是品牌商和经销商深跟几十年的实体渠道资源，不可能全部拱手相让于纯B2B平台，存量数字化才是出路与蓝海。

Q3. 这次并购对快消厂商有哪些启示？

答：这次疫情和并购启发，倒逼传统品牌商、经销商转型线上势在必行，一夜之间“隔离经济”、“到家业务”、“数字化转型”刷屏各大朋友圈，我看了下微信指数每天搜索数字化相关话题人数几十万人。

供应链数字化、经营在线化、到家业务将是必然趋势。

举个例子：“这次疫情期间，红十字会半个月没有协调好的物资，有个医疗供应链平台用了2小时就解决了。当整个医药行业的整合、数据化、在线化完成，就能清楚全国厂家、经销商、零售终端有多少口罩，只要把前端医院的需求接进来，就可以自动分发。疫情会继续催生供应链的数据化和在线化，也就是所谓的产业互联网。”

这场疫情比想象中还严重，非典就用了半年时间，今年1季度肯定是废了。03年非典成就了以淘宝为代表的TO C电商，今年疫情将会催生TO B市场供应链数据化和在线化，传统企业应抓紧这个历史机遇！

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除了B2B纯电商平台，我们品牌企业该如何落地数字化

(一）何为“数字化”?

很多传统企业老听说数字化这几个字，到底是什么有些懵逼。

数字化，简单说就是”业务在线化”，原来非要在线下才能交易的行为，现在手机上就可以完成交易了。不仅自己要上线，供应链上下游都要上线。

现在消费者11亿人群都在微信上，难道您的业务还不上线？客户在哪，渠道就要布到哪？线下分销、零售渠道花了巨额费用建立，大品牌企业每年花掉10~20%的营销费高达上亿到几十亿去做的线下渠道布局和促销，这次疫情一来整个就停滞了。所以我们不仅要有线下渠道，还要自建线上渠道（就是渠道数字化的概念）。这将成为所有实体企业生意的标配。

(二）为什么要做？

我想这点其实不用多说，这次疫情倒逼、今天易酒批并购、阿里京东的市场教育等等，所有品牌企业和经销商都看到了危机，都在研究如何转型数字化。

(三）怎么做？

我想这段时间在家办公，大家也听了不少线上直播分享，都希望听点干货，到底如何落地数字化？该如何选择合适的技术平台？今天我重点通过我们做过的一些案例来分享落地的常见问题（出于客户信息保密，不便说出客户名字），希望能带给大家一些启发。

1. 经销商如何玩转“数字经济”？

经销商痛点：

1）生意不好做（库存积压大、资金链吃紧、成本越来越高、利润越来越薄）

2）业务员不好管（客户资料全在业务员手上、一言不合就离职、业务员上门抄单效率低）；

3）二代交班难（商品SKU和价格几千个在老板脑海里、客户在业务员手机里、办公环境恶劣，这样的搬运工生意二代没法接班）。

快马B2B数字化方案：存量数字化、5个在线:

毫不夸张，现在的企业没有个线上商城和二维码，都不好意思再做生意。

快马B2B新批发系统，作为管家婆集团官方发布与ERP无缝对接的订货工具，正在帮助管家婆服务的上百万家客户从“企业内部信息化”升级到“外部业务数字化”。

2. 品牌商如何落地“渠道数字化、业务在线化、经营网络化”?

品牌商数字化希望解决的问题：

1）渠道数据可见：能知道所供产品在渠道的库存、销路、动销？

2）新品快速发布触达：如何快速触达经销商、终端、消费者？

3）精准投放营销费：如何天天线上双11，费用和赠品补贴到终端？

4）业务员体系管控：工作路径、拓客情况、客户数据、绩效等？

5）如何降本增效：大品牌商每年费用高达20%，数字化降本1/3?

6）如何研发新品：用数据指导研发，以销定产？

7）打造品牌IP社群：原来渠道只能到达经销商，没法触达C端。

品牌商数字化如何落地：

1）一把手工程：思维在线、从上至下达成共识才行；

2）数字化定位：先不谈平台，先解决自己存量渠道数字化、私域流量；

3）是否会烧钱：一谈平台，大家就会认为烧钱，先当成降本增效工具；存量在线化，只是线下搬到线上，同样的业务补充了一个更降本增效的手段，无需引流，你觉得会烧钱吗？只会大量节约人力成本，省下的都是净利润，省钱就是赚钱；

4）经销商是否愿意用：初心不是革经销商命，是为经销商赋能（经销商的困难，就是我们品牌商要去解决的问题，先用工具赋能）；

5）区域和价格保护问题：线上化后是不是价格就透明了、区域窜货咋管，我们云流水解决方案采用授权模式，千人千面，赋能经销商与所属区域客户做生意，平时该咋做生意还咋做，只是交易线上化了。

6）是否只能卖品牌商的货：云流水是中心化+去中心化结合，经销商不仅可以卖提供系统的品牌商的货，还能上传其他品牌商的货卖。

7）线上销售和线下库存同步问题：云流水实现与ERP实时库存同步。

8）如何线上数字化营销：品牌商和经销商都可以分别促销，费用能在线精准投放到每个角色；

9）如何快速发布新品：不再通过订货会，发布新品秒到经销商、业务员、终端店主、消费者手机端，强行广告位展示和红包投放。

不仅可以卖品牌商自己的货，还可以卖其他OEM品牌货源，经销商或门店不用进货，可以直接由品牌商F代发货到终端店，这样经销商或小店不需要进货，还能有利润分，小店用自己后一公里优势和社区社群实现分销，真正实现品牌商天网、地网、人网的三网融合，这样共建共享数字化渠道、小店成为品牌商数字化时代的分销商。

10）如何寻找多元盈利模式：不再只赚商品利差，如B2B平台盈利模式，还有广告费、交易分佣、金融授信利差、支付手续费、仓配利差、大数据收益、资本收益等等。

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品牌商或经销商自建数字化之路，将会长期和纯B2B平台博弈，这里面不简单的是跟风升级工具，核心是抢占线上数字化通路，谁把生意做到别人手机上，谁就拥有未来！这就是数字化渠道之战、生态之战，不然到时品牌商被B2B纯电商平台挟制的时候就哭都来不及。

(四）为什么选管家婆？

我近服务的几家上市公司，如南孚电池、纳思达、正新鸡排等，他们都是中国的知名百亿级品牌企业，后来问他们为什么会选择我们时，他们都说了一句让我们都感到欣慰的话“他们去调研了几千家经销商、几十万家终端下来发现60-70%都用了我们管家婆ERP”。我们云流水能和管家婆ERP进销存无缝对接，线上线下一体化打通。

品牌商数字化的路径：

步是为经销商渠道B2B赋能；

第二步是解决F2B2b2c的全链条产销一体化，实现F端新品发布促销、b端新零售O2O到家服务；

第三步是整合第三方服务商如供应链金融、仓配物流、技术服务商、大数据中台服务、社群IP打造、开放供应链平台、孵化多品牌战略、打造产供销一体化的大生态，这就是品牌商数字化的出路与历史机遇。

我们云流水作为管家婆集大成的一个旗舰产品，正通过与一些品牌商联营的方式不断迭代升级，希望有机会与各品牌企业多多交流。

大家可以搜索微信公众号“任我行云流水”，上面有我们关于品牌商数字化之路、以及一些落地案例分享。

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疫情后，2020年B2B市场会出现哪些变化？

1. 哪些品类在疫情当中受到人们的关注？

答：米面粮油、生鲜类一日三餐必需品。

2. 小店经过疫情，是否会形成线上下单的习惯？

答：小店O2O到家业务、品牌商和经销商线上下单会逐步形成习惯。

3. 在面对疫情期间，B2B有哪些优势？

答：SKU数量、库存、促销在线化，无需业务员就可24小时营业，还可以全渠道迅速响应（如调配库存、有效备货、补货、提高动销率等）。

4. 品牌商是否可以借助B2B链接到2C？

答：品牌商一旦完成F2B2b2c的产供销一体化线上布局，为渠道和小店提供工具、商品、营销赋能，依托渠道小店资源、小店的社区微信群资源，实现新品发布、爆款推广、库存清仓就变成了现实。我们云流水不仅解决了小店在线订货，还解决小店O2O新零售，以及社区团购类似的三级经销、三级分销模式，实现微信群分享，识别二维码在线下单后分润。

5. 2020，品牌商要如何借助B2B实现新品突破？

答：先要实现存量渠道数字化，新品和促销政策秒到经销商、业务员、小店、消费者手机端。当然这个过程中有习惯问题、利益冲突问题等，只要初心对了、方向对了，路就不远了。